通常、1,000件に3件しか取れない企業保険の電話アポ。それを、1,000件に20件のアポ、つまり通常の「6倍以上」の成果をあげる鉄人がいる。

その鉄人の名は、吉野真由美氏。

彼女は、テレアポの精鋭アウトソーシング部隊、マーケティング・サポート・コンサルティング(株）の代表としてケタ違いの結果を出し続けている。

そんな吉野氏の、アポ取りのノウハウが聴けるということで、受講希望者は殺到。定員を大幅に越えた為、急遽用意された大型のセミナールームには、なんと100名近くの受講者が集まった。

セミナーズもこのセミナーに、注目。吉野氏のアポ取りの秘訣を探るべく、潜入取材を敢行した。

吉野氏は、今でこそ鉄人と呼ばれるが、アポ取りをはじめたばかりの頃は、平均的な数字しかだせなかったという。

「病院の院長や社長にいきなり電話をかけ、高額な企業保険の面談営業のアポを取ろうとしたのです。案の定、『ご挨拶だけでも』『見るだけでも見てください』と食い下がってみても、断られ続けました。」

300本の電話をかけて、1件のアポをとるのがやっと。こういった電話でアポが取れるのは、時間と気持ちに余裕のある、一部の人に限られてしまう。これではたいした売上にならない。しかし、吉野氏はあきらめなかった。

「絶対に、もっと確率を上げる方法がある。」

吉野氏は、成功率を上げる方法を、必死になって考えた。そして、やみくもに当たって砕ける根性営業ではなく、心理学や統計学をうまく取り入れることを思いつく。

「普通の人は、いきなり知らない人から電話で営業をされると拒否反応を示します。当たり前ですよね。だから、接触回数を増やすことを考えました。まずは知り合いになるのです。」

これはマーケティングの世界ではよく知られた、ザイオンス効果（単純接触効果）を利用する手法である。人は何度も出会う人、コンタクトを取る人に、親近感や好意を抱くという性質がある。

「資料送付をネタに、まずとにかく1度、社長と直接コミュニケーションをとることにしたのです。アポイント獲得が目的とわかると、相手はいきなり逃げ腰になり電話をきりますが、
用件が資料についてだとわかると、会話が進みました。情報収集もできるようになってきました。また、この電話では、社長とその会社を立てて、気持ちよくなっていただくようなトークを入れることが絶対条件でした。」

もちろんこの資料送付の許可をもらう電話は、一回目の接触ポイントを作るきっかけにすぎない。企業保険の資料はあまり魅力が無く、じっくり読むのは10人に1人といったところだったと吉野氏は語る。

そして、資料送付後の一般的なフォロー電話のセリフ、「資料は届きましたか？」、「資料は見ていただけましたか？」は、相手の返答によっては、二の句がつげなくなってしまい、これらは、禁句である、ということに気づいたという。

そこで、吉野氏は、フォロー電話をかける際に工夫をこらしたという。

社長の忙しさを思いやり、立てた上で資料送付をネタにしたコミュニケーションと、トークの改善を組み合わせることで、『次の接触につなぐ』ことを思いついたのだ。

コミュニケーションの量を以前の3倍に増やすことに成功した吉野氏は、平均の6倍のアポ予約というダントツの成績を達成した。また、そのアポイントにより、「企業保険が取れました！」という喜びの声が頻繁にあがってくる、という。それを何よりの楽しみとし、アポ取りの新トーク、新手法開発に今も余念がない、という。

このコミュニケーション戦略を活かし、法人のアポ取りのみならず、個人客への教材販売や、電話によるヘッドハンティング、さらにはヘリコプターの販売まで、ありとあらゆるテレアポに成功した吉野氏。さらに吉野氏は、単にテレアポだけではなく、面談営業でも使えるテクニックも披露。

「アポが取れても、社長やその奥様でなければ、商談が決まりにくいことが分かりました。そこで、受付を突破し、社長やその側近の人物にコンタクトできる『受付突破のトーク』も開発しました。人間心理を深読みし、それを言われれば、受付は通すしかないというトークです。」

この受付突破のトークも含め、吉野氏のアポ取り戦略をぜひセミナーや書籍でチェックしてほしい。売上アップのヒントが必ず掴めるはずだ。最後に、参加した方々に今日のセミナーについての感想を伺ってみた。

「電話だけでなくトータルの戦略が重要だと気がつかされました。来た甲斐がありました。」（森様 男性）

「営業も職種やパターン別に説明してくれて、参考になりました。実体験をベースにしているので説得力がありましたね。」（中山様 女性）

いつもながらスゴい人気のセミナー講師、吉野真由美さん。彼女が定期的に開催している、話し方や、コミュニケーションに関してのセミナーは参加していましたが、今回は「アポ取り」ということで、少し驚きました。しかし、もっと驚いたのがアポ取りに関する、その豊富な知識と実績の数々。

受講者からの質問にも、的確な答えを出し、吉野さんのマルチな才能にはただただ感心するばかりでした。

このセミナー、顧客獲得を目指す全ての人にぜひ参加していただきたいです。アポ取りという強力な武器を手に入れることが出来ますよ！