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サンタ営業特集～第１弾～

セミナーズインタビュー
「YSコンサルタント株式会社」代表取締役社長岡田基良さん
～月間４８億円を売り上げた
サンタ営業の秘密とは！～

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【岡田　基良さん　プロフィール】

1964年、名古屋市生まれ。関西大学社会学部卒業。

明治安田生命保険相互会社入社後、営業課長、統括営業部長にいずれも最年少で就任し、100名を超える営業パーソンの管理職を務める。

15年前からＹＳコンサルタント会長の佐藤康行に指導を受け、担当する営業部署は常にトップ業績を達成する。

2004年退社後、営業コンサルタントとして独立。
2006年、YSコンサルタント株式会社を設立し、現在に至る。営業コンサルタントとして、年間200回を超えるセミナー・講演・研修活動を展開中。明るく気さくな人柄には人気があり、全国に多くのファンを持つ。また、「サンタ営業メソッド」という従来の発想を超えた営業スタイルには定評があり、メディアの注目を集めている。

著書に「トップセールスのＤＮＡ」（日本ＩＧＡ刊）がある。

（聞き手：セミナーズ生駒恵里）


Ｓ: セミナーズ　O:岡田基良さん
セミナーズにて大反響を呼びました営業コンサルタントである、 YSコンサルタント株式会社代表取締役社長、岡田基良さんに、セミナーズがインタビューしました！～岡田基良さんのこれまでのご活躍について～
（Ｓ）	岡田さんは、大手生命保険会社で月間48億円を売り上げるほどのトップセールスマンとして大活躍していたとのことですが、その大成功の影には岡田さんが師と仰ぐ「佐藤康行さん」との出会いが大きく関わっているのですよね。どのような影響を与えたのかお聞かせいただけますか。
（O）	そうですね。やっぱりまず仕事に対する取り組み方、仕事観ですね。もっと言うと、人生観。もっとさらに言うと死生観。死生観があって、その上に人生観があると。出会って何が変わったかっていうと、やっぱりそういう職業観・仕事観・人生観・死生観。より大きな根本から仕事を見ていく。死生観というのは死から生を見ることによって、初めて今日１日をどう生きるかということが決まってきます。死ぬ瞬間に「ああ、すばらしい人生だった。ありがとう」って、本当にすべての人に感謝できて、やり残したことは１つもない、出会うべき人にはすべて出会った。だから「ありがとう」って感謝して死んでいける。それをゴールにする。最高の人生っていうのをゴールにして、そこから今を見たときに、じゃあはたして今の生き方・今の出会い・今の行動、この今の１分１秒、命の時間の使い方。本当に最高の人生だったというところに到達できるのかどうか？　というゴールから見ていくと、ああ、今のままじゃあそのゴールにならない、ということが自動的に分かります。さかさまから見たときに初めて見えますから。そういう気づきを佐藤との出会い、また佐藤のセミナーを受講する中でそういうことに気づかせていただいたんですね。そこが一番大きなところだったんではないかと。
（Ｓ）	ただの営業のスキルとか、表面的なものではなく、一番深い根本のところですね。それと営業とを、どのように結びつけていったのですか。
（O）	１つは、この死生観というところから見ていくと、当然出会う人っていうのは自分の協力者・応援者として出会っているってことが分かってきます。だれ１人不要な人はいない。一切の無駄もない。すべて「最高の人生だった」と言えるところに到達するまでに必要な出会いだったということが分かってくるわけです。だからひと言で言うと見え方が変わってきたんです。ですから、具体的な仕事への結びつき方っていうのは、わたしは生命保険という商品を扱っていましたので、特にお客様の生き方・人生というところのアドバイザーなわけですよね。お客様のライフプランを提案するということは、当然そのお客さまの生き方・価値観。いわゆるお客さまの死生観・お客さまの人生観・お客さまの仕事観というものが当然大きく関わってくるわけですね。だからそこのところを自分自身が確立できたということは、そういうお客さまが持っている価値観をきちんとキャッチできるわけですね。自分が仕事だけの価値観で成功したらハッピーになる、失敗したらアン・ハッピーになる、それだけの価値観でお客さまに接しているのと、そこから１歩踏み出して仕事の根本になっている職業観なり、人生観なり、死生観というところまでの最も大きな受け皿を持ってお客さまに接することによって、よりお客さまの話を本当の意味で受け入れることができる。単なる仕事の相談、保険の相談ということじゃなくてその人の人生単位の相談ということができる。お客さまを全受容できるってことですね。単にお客さまの経済っていう部分、人生の中の１パーツだけじゃなくてその人の精神面だとかその人の人間関係だとか、その人のありとあらゆる人格。全人格を全受容できるというところがわたしは仕事につながったんではないかというふうにとらえています。
（Ｓ）	人生を大きくとらえるのですね。佐藤康行さんと出会って結果的に仕事にも大きく影響して、トップセールスマンになられたということなのですね。佐藤康行さんと出会う前の岡田さんの営業の手法というものは、どんなものだったんでしょうか。
（O）	計算の営業です。これを言えば相手はこう言う。それを言ったらこう答えよう、っていう。作戦ですね。計算、作戦の営業です。だから、こちらの都合で、もうその人はお客さまになるってことが決まってるわけです。そのためのあらゆる誘導手法ですね。この人はもうお客さまになるっていう前提。そのためにはどういう資料を準備するとかどういうトークの展開でいくのか、どういうアプローチでいってどういうプレゼンをして、どういうクロージングであるのかっていうのが、もうこちらの都合で決まっているわけです。そうなるようにお客さまを誘導していくというか。誘導テクニックだったんでしょうね。計算であり、作戦であり、誘導テクニック。あとはどちらかというと他の人よりも長時間労働しようとかいう、努力・根性ですね。
（Ｓ）	今現在は営業コンサルタントとして日本中を本当に忙しく飛び回っていらっしゃるんですけども、お仕事をされている中で、大切にされてるポイントは何かありますか。
（O）	やっぱりお客様の結果ですね。本当にかかわってどうなっていってるのか。数字が上がったのか下がったのか。お客さまに満足していただいているのか。それは法人に限らず個人に限らず。とにかくお客さまがどうとらえているか。どう感じていただいているか。という、お客さまの満足、お客さまの欲求。本当にYSコンサルタントが提供している商品やサービスがお客さまの満足につながっているのか、お客さまに喜んでいただいているのか、お客さまのニーズを満たしているのか、お客さまの欲求を満たしているのか、というところは、それはもうそのままわが社の存在意義になりますので。お客さまの欲求を満たさない企業も、商品も、個人も、存在できないですからね。お客さまの欲求を満たすためだけに、お客さまのニーズを満たすためだけに会社も社員も商品も存在している。という根本から見たときに、やはり本当にお客さまが満足しているのかというところですね。そこを見ていかないと、見失ってしまいます。自己満足に陥らないように心がけています。
（Ｓ）	ＹＳコンサルタント株式会社は創立２年ということなのですが、どのような思いで設立されたのですか。
（O）	もともとは佐藤康行の下で仕事をしていて。設立のきっかけは佐藤康行の営業ノウハウを使って会社まるごとコンサルティングしていただきたいという、そういうお客さまの依頼から始まったんですね。その時点でもう既に弊社の「究極の営業プログラム」という教材があったんですけど、なんとその社長は18万9,000円の教材を「２億円の価値がある」とおっしゃられて。言葉だけじゃなくて本当に18万9,000円のプログラムを160人分、社員の数だけ購入されて帰ったんです。そしてさらには「全社員を研修していただきたい」という依頼がきました。そして、約200人の社員の方の研修を佐藤康行とわたくしで担当させていただいて。さらにその会社は営業トークを全部変えたいという……営業トーク作成のコンサル依頼がありまして。そのコンサル業務をお引き受けしたときに、もうこれは片手間ではできないという。そもそも佐藤康行について教育事業を行っていたんですけれども、コンサル業としては看板がなかったので、佐藤康行と岡田基良２人でコンサルタント会社をつくろうということで、その瞬間から会社設立の準備がスタートしたんです。半年後に納品という契約をしたんですけれども、やはり１日も早くお客さまにお応えした方がいいだろうということで４カ月前倒しして。２カ月で納品しました。そのときはもう丸２カ月間そのコンサル業務だけしかやりませんでした。ほぼ毎日徹夜状態で、２カ月のコンサルを納品したんですね。結果としてはお客さまに大変満足していただいて、そのときのコンサル料として2,000万いただきました。その間かかった経費を差し引いて、そのお客さまからいただいたコンサル費を資本金にして会社設立しました。ですから、このＹＳコンサルタントにある備品は全部、お客さまからいただいた物以外ありませんし、もともとの資本金もそういうかたちの資本ですから。だから、会社設立そのものがコンサル会社をつくりたいというのじゃなくて、お客様のニーズから始まっている。
（Ｓ）	お客さまからの要望で、ですか。
（O）	そうです。お客様からの要望でできた。佐藤康行の発想を、人生哲学を、ビジネスに活かしたい、コンサルに取り入れたいという企業の要請に応じて、できた会社。ですからお客さまの欲求を満たすために、という話を先ほどしましたけど、会社設立のそもそもがそこからスタートをしている。お客さまの欲求、ニーズがなければこの会社は存在していないので、そういう意味ではそこがわが社の原点、礎ということになっています。
（Ｓ）	まさに貴社が皆様にお伝えしているお客さまのためにというのが、会社の始まりだったんですね。
（O）	そうですね。佐藤康行はもともと「ステーキのくいしんぼ」の創業社長で、非常に合理的な、究極の合理性を持った創業者なので、架空のこと、時間的・空間的な無駄っていうのを好まない。究極の合理性から発想していくので、そういう意味では一切無駄がないですよね。セミナーも、本当に効果が上がった、実績のあるメニューしか残していかないです。コメントを見てフォロー、追跡調査して、効果性のないメニューはどんなに講師のこだわりがあろうが、開発者のこだわりがあろうが、なくします。メニューからはずします。逆に、要請があればメニューを増やします。　　　今、リーダーシップ研修という弊社でやっているセミナーは、全日空さんからの依頼でつくった研修です。要望を聞いていく中で、そこに対してつくり上げていっています。結果は、今回３回目のリピートで研修依頼を受けていますので、結果は、その依頼を受けたということがすべてだと思います。
（Ｓ）	大手企業のコンサルも担当されてますね。
（O）	はい、YSコンサルタント㈱は、個別のコンサル案件から生まれています。創業当初の２カ月で、全く自分が販売した経験のない商品のコンサルをやって、マニュアルをつくったというのがやっぱりものすごく今のバイタリティとか原動力とかになっていますね。だから例えばＡＮＡから研修の依頼が来たとしても、できるという前提で正面から向かい合って。今ではレストラン業を担当させていただいたり。なんで保険の営業出身者が全日空へ、あるいは黒船亭という老舗のレストランだとか。また、保険営業以外の研修ができるのか？　一部上場企業のE社さんというメーカーの販売マニュアルのトップ４ページにもＹＳコンサルタントのサンタ営業というのが入ってましてね。なんで、メーカー営業の研修ができるのか？　これはもう、全部サンタの心という、お客さま中心という発想からきていますので、それはサービスにも営業にも事務にも、全部にかたちを変えられるんですね。
～売上アップの秘密！！サンタ営業とは？！～
（Ｓ）	今、サンタ営業という言葉が出てきましたが、初めて聞くとなかなかなじみのない言葉ですが、「サンタ営業」はどういうことなのですか。
（O）	サンタクロースは、煙突から忍び込んで子どもの欲しがるプレゼントを枕元にそっと置いて、そしてまた煙突から出ていきますよね。一方、泥棒は煙突から同じように忍び込むんですけど、今度はお客さまの財産を奪って、そして煙突から出て行きます。煙突から入って出て行くところは同じなんですね。人知れず入って出て行くのも同じ。でもやっていることは正反対で。サンタクロースは相手が望んでいることをプレゼントします。泥棒は、相手の望んでいないこと。当然お金を持っていかれることを望んでいないです。それを、お客さまの財産を奪って行っちゃう。サンタは与えている、泥棒は奪っている。ギブとテイクの違いです。サンタはギブです。泥棒はテイクです。奪い取っているわけですね。シルエットにすると、サンタも泥棒も帽子かぶってヒゲ生やして大きな袋持ってるんで、影絵にすると同じになります。だから表面上は、これは実際にセールスマンを見ても分からないんです。表面にサンタのふりをしていたら、見た目は同じように見えちゃいます。でも根本は、心の中で「しめしめ」とかね。そういう心っていうのは見えてないんですね。それを営業に例えて、奪う営業を泥棒営業、与える営業をサンタ営業と。泥棒は自分中心、売り手中心です。サンタはお客さま中心。顧客中心であり。だから自分中心とお客さま中心というのは似て非なるもの。もう正反対なんです。180度違うものです。サンタさんと泥棒は全然違います。泥棒は、一度入られたらもう二度と来てほしくないと思います。そして入れないように手を打ちます。サンタさんは一度来たら、また来年も来てくれないかなと思います。全然違うわけです。
（Ｓ）	それにしても、サンタと泥棒、ネーミングがピッタリですね。
（O）	そうなんですね。それと、サンタさんは子どもの欲しがっている物を持ってくるでしょう？　これも営業にちゃんとつながっているんです。望みがない物をどれだけプレゼントしてもお客さまは喜ばないです。子どもに、例えば100個プレゼントしても、その100個の中に子どもの喜ぶプレゼントがなければ、子どもは喜ばないです。でも事前調査して、子どもの欲しい１つを間違いなく持って行ったら、１個でも大変喜ばせることができるんですね。100個持って行っても１つも入っていなければサンタさん嫌いになっちゃいます。でも１個でもピタッとはまっていればサンタさんを大好きになります。だからサンタさん営業というと手当たり次第にプレゼントするみたいに錯覚する方がいるんですけれど全然違います。本当にお客さまが望んでいるプレゼントに徹していたら、必ず喜ばれます。サンタさん営業をやったら必ず売れるようになります。必ず業績につながります。
（Ｓ）	今のお話をずっと聞いている中で、サンタ営業とか佐藤康行さんの教えは、本当に営業につながっていきますが、このマインドの部分もかなり重視しているように思えますね。こちらの、営業だけじゃなくて人生もより充実させたものにも結果的にはつながっていくんでしょうか。
（O）	人生を充実させることにモロに直結しますね。業績が上がって人生が豊かになるっていうよりは、人生が豊かになって業績が上がってくるって感じですね。よく営業研修に行って、受講生にこういう質問するんですけど「皆さん幸せですか？」営業会社で業績が上がっていない人たちは、幸せだって人はいないんですね。手が上がらないんですよ。「幸せですか？」って、手が上がらない。だから「なぜですか？」って訊くと「売れてないからだ」って言うんですね。「そうですか。じゃあ売れたらみんな幸せですか？」って、みんな手を上げます。「そうですか。じゃあ皆さん、お客さまの立場になったときに、あなたの目の前にいるセールスマンが幸せだと思っている人から買いたい人」って言うと、みんな幸せだと思っている人から買いたいと言います。「幸せだと思っていない人から買いたい人」って言うと、手が上がらないです。だからまず、幸せだと思っているセールスマンにならない限り売れないわけです。演技じゃなくて本当に心から幸せだと思っている人と、やっぱりお付き合いしたいですよね。そういう人から買いたいですね。だから業績と人生という部分を見たときには、業績が先じゃなくてやっぱりあくまで人生ということになります。人生ですね。だからそこから見ていかないと、本当にお客さまから愛されるセールスマンになり得ないですね。やっぱり不幸だなと思って不足を感じている人は、やっぱり発想が奪う発想になります。足りないものを補おう、補おうとするんです。奪って補おうとする発想になります。十分幸せで、こんなに与えていただいて。例えば「あなた、命をちょっと譲ってください」って。「お金はいくらでも出しますよ」と言って。いくらぐらいだったら手を打ちますか？
（Ｓ）	え～っ。お金にはかえられないですよね（笑）
（O）	かえられないでしょう？　日本中のお金全部積んでも嫌でしょう？　世界中のお金全部積んでも嫌でしょう？ということは、もうその瞬間、世界一の大富豪よりわたしは豊かです、って答えるのと一緒です。しかも仕入れ原価ゼロでしょう？　お父さん、お母さんにお金払いました？「これ、命代です」って。世界一の大富豪より価値ある命をいただいておきながら、それに対してお金払っていない。無限の価値、プライスレス。値段がつけられないほど価値があるものを無償でいただいているわけです。ということに気づけばいいのです。そこを見てない。そこが分かってないと、単にサイフの中身とか貯金残高とか、そういったところを見て何か不足していると思って、奪う発想になっちゃう。給料以上に働こうとか、金額以上にお客さまにサービスしようっていう発想がなくなっちゃうわけです。でも、これだけのプライスレス、無限の価値をいただいていると。命という無限をいただいているという事実に気づければ、もうこれだけもらっているんだからいくらプレゼントしようがマイナスはないわけですよ。与える発想しか出てこないわけです。もっと喜ばせてもっとお役に立とう。もっとサービスしようという。資本主義社会だから、当然キチッと税金も払わなきゃいけないし、売上げを上げて利益を出さなきゃいけないと。そういう社会のルールは守らなきゃいけないんだけれども、それさえキチッと維持できていれば、あとはもう無限をいただいているわけですからどれだけ気前よくプレゼントしたって、無限なんですから。
（Ｓ）	なるほど。ちょっとすごく感覚が変わるといいますか。心が豊かに大きくなりますね。
（O）	本当の意味で豊かなんです。こんなに豊かなんだから与えずにはいられない、というのがサンタ営業です。片方で「不幸で損してるな、割に合わないな、恵まれてないな」と思いながらサンタさんっていうのは矛盾が起こっちゃうわけです。事実、反論できないものっていうのは命です。これはもうプライスレス。無限の価値を無償で手に入れている。すべての人は世界一の大富豪より豊かさを持っているんです。そこからスタートしたら、気前よく自然にできるようになります。不足していると思うとできないんです。「くれくれ」と思っちゃいます。もっとほしい。もっと手に入れたい。欲が生まれやすいです。だから発想が与えにならないですね。与えるリスト、プレゼントリストを作る前に、いただきものリストを。つまり、天からいただいているリストを明確にして。いかに自分は恵まれているのか。この人にも出会えて、この人にも出会えて、こんなチャンスに恵まれて、ということをまずは認識することが必要ですね。
～サンタ営業をもっと詳しく知りたい人は？！～
（Ｓ）	実際に、岡田さんから直接サンタ営業のことを学べる機会はありますでしょうか。
（O）	はい、ございます。毎月1回のペースでセミナーを開催しております。セミナーズでも紹介していますので、ぜひチェックしてみてください。このセミナーは、サンタ営業のことについて知っていただける内容となっております。さらにもっと詳しく知りたいということであれば、「究極の営業マニュアル」という教材を用意しています。こちらは、営業の心得を「２０のステップ」にして音声とテキストで学ぶことが出来ます。あとは、私と佐藤康行の書籍も出しております。あとは、すぐにサンタ営業についてもっと知りたいということであれば、今回セミナーズさんとのコラボレーションで音声CD3枚組みが発売されることになりましたので、こちらもチェックしてみてください。12月中旬に発売の予定です。
（Ｓ）	今後、事業を通して達成したい目標や理想について教えてください。
（Ｈ）	サンタ営業を日本の営業のスタンダードにしていきたいです。営業という切り口を通じて、日本が良くなるように、一人でも多くの人がサンタ営業に出会って物心両面が豊かになるように、このサンタ営業を推進しています。また、世の中の多くのビジネスマンは営業に関わっています。一人の営業マンが変わることによって、その営業マンが対象とするお客様が幸せになっていきます。サンタ営業を通じて、日本を良くしていくのは十分可能だと思います。また、サンタ営業を通じて、営業という職業の地位を上げていきたいと思っています。私が生命保険の営業をしていたとき、名刺を差し出して私が営業マンだとわかると、顔には出さないんですが、心の中の顔が引きつっているといいますか。そういう感覚を覚えたんです。きっと、営業マンというだけで、よく思われていなかったんだろうなと思いますね。ですから、営業マンに対する見方を変えて行きたいです。私は営業が大好きなんです。営業をもっとかっこいい仕事にしていきたいですね。営業の仕事の楽しさも多くの人に伝えていきたいですね。
（Ｓ）	本日はありがとうございました。

■　今後開催予定の岡田さんのセミナーは

■　サンタ営業、こちらで学べます！

「YSコンサルタント株式会社」代表である岡田基良さんによる
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■2月11日 ☆月間48億円を上げた元大手生保営業マンが語る！☆「サンタ営業」がトップセールスを生み出す24の秘訣

■YSコンサルタントの公式ホームページ

YSコンサルタント公式ホームページはコチラから！⇒ http://www.santasales.jp/

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